“Группа, которую мы ищем, ударила как гром и исчезла как дым. В одиночку ты к ним даже близко не подойдешь. Я гонялся за ними на четырех континентах в двенадцати странах, и поверь мне, я сейчас меньше всего хочу стоять тут перед тобой и как девочка-скаут умолять тебя купить печеньки”  

Форсаж 6

Когда рекрутер пытается привлечь новых клиентов, то часто слышит следующее:

“мы сокращаем персонал”, “у нас нет бюджета”, “у нас рекрутинг заморожен”, “мы не работаем с рекрутинговыми агентствами”…

Первый вопрос, на который нам нужно ответить – это как преодолеть такие возражения.

Что вы можете сделать в такой ситуации?

Самый короткий ответ – ничего мы не можем сделать. Это звучит не очень обнадеживающе, но так это и есть.

Если компания сокращает персонала и им не нужны новые сотрудники, то вы не сможете заставить компанию дать вам заявку в работу.

Но не расстраивайтесь. Если вы не заключили контракт с новым клиентом, вы можете получить другие выгоды из общения с ним.

Как максимально полезно провести телефонный разговор с потенциальным клиентом?

Если клиент вам говорит, что у них заморожен весь рекрутинг – это то же самое, что он мягко вам отвечает, что у него нет потребности в ваших услугах и ему нет смысла тратить время на общение с вами.

Если вы слышите это очень часто, то это может вызвать у вас определенные негативные эмоции. Мне иногда просто хотелось закричать от безвыходной ситуации.

Как же извлекать из каждого разговора что-то полезное?

Не принимайте это близко к сердцу.

Если вам отказал клиент – это не означает, что вы какой-то ущербный человек и не достойны получить в работу вакансию от этой компании.

Это означает лишь то, что в компании сейчас такая ситуация, что они не имеют потребности в рекрутинге. Возможно, и сам представитель компании мучается от такого положения вещей и хотел бы, чтобы все было по другому.

Он просто сообщает вам определенную информацию, а вы уже сами интерпретируете эту информацию на свое усмотрение.

То, как вы интерпретируете эту информацию и отличает хорошего рекрутера от плохого.

Не сдавайтесь быстро.

Не бросайте трубку сразу после того, как услышите, что в ваших потребностях нет необходимости. Вы не можете привлекать нового клиента после каждого звонка. Кроме продажи ваших услуг, вы можете ставить целью создание положительного впечатления о вас у клиента.

Также не используйте жесткие продажи. 

Жесткие продажи отнимают много энергии у вас и у человека, которому вы продаете. Чем жестче вы продаете, тем больше сопротивления вы получаете со стороны другого человека.

Помните фильм “Американцы” с Алеком Болдуином?

“Всегда закрывай сделку” – говорил он. 

Это техника продаж использовалась в 50-60 годы и в какой-то мере она работает. Но не всегда.

Система “ПЕРВОЕ – знай свой продукт идеально и ВТОРОЕ – работай с возражениями покупателя” уже устарела.

Ученые многие годы изучали вопрос продаж и наблюдали за тем, что делают успешные продавцы и чем их действия отличаются от неуспешных.

Оказалось, что успешные продавцы стараются понять потребности клиента и только после этого предложить ему товар или услугу.

3 способа перевести возражение в возможность.


1. Поставьте себя на место клиента.

Многие рекрутеры просто звонят и интересуются есть ли открытые вакансии и продают свои услуги. Клиенты от таких звонков устают и агрессивно их воспринимают.

Вместо того, чтобы просто звонить и продавать попробуйте выслушать ваших потенциальных клиентов.

“У нас нет бюджета” – говорит вам клиент. 

Вы можете ответить:

“Да, я вас понимаю, вам очень не легко”, “Я часто это слышу от моих клиентов, сейчас многие переживают такую ситуацию”.

Если клиент поймет, что вы о нем думаете и пытаетесь поставить себя на его месть, ему будет это приятно и вы сможете построить с ним раппорт.

2. Лучший способ работы с возражениями – это вопросы.

Если вы еще не слышали о системе продаж SPIN, то обязательно найдите книгу Продажи по методу SPIN.

Первое издание этой книги вышло еще в 1987, но, к сожалению, не все люди, работающие в продажах знакомы с этим методом.

Прежде чем данный метод был разработан, специалисты разных направлений потратили 12 лет, анализируя более 35000 ситуаций продаж и изучили порядка 116 факторов, которые могут повлиять на успешность торговой сделки.

…Итак, в чем же суть данного метода?

Суть метода заключается в вопросах, которые вы задаете другому человеку.

S (Situation questions) – ситуационные вопросы 

P – (Problem questions) – вопросы о проблемах, которые могут быть у клиента 

I – (Implication Questions) – косвенные вопросы на определение скрытой необходимости

N- (Need) – прямые вопросы

Давайте теперь рассмотрим на примере, как это работает.

S. Ситуационные вопросы нужны для выяснения ситуации в компании.

– Вы говорили, что у вас заморожены все вакансии. А какие вакансии были открыты? Были ли срочные вакансии?

P. Эти вопросы позволяют понять есть ли какие-то проблемы в компании из-за того, что все вакансии заморожены”.

– Как эта ситуация повлияла на работу компании? Наверное, иногда вы сталкиваетесь с какими-то сложностями из-за этого?

I. Косвенные вопросы. Их цель – это сделать так, чтобы клиент осознал, что у него есть скрытая необходимость.

– Скажите, наверное, не всегда получается выполнять всю работу имеющимися ресурсами?

– Наверное, иногда приходится засиживаться на работе, если кто-то из коллег на больничном или в отпуске?

– Может у вас есть человек, который планирует уходить в декретный отпуск и будет нужна его замена, т.к. без него будет очень сложно выполнить весь объем работы?

– Как вы поступите, если от вас уйдет ключевой сотрудник? Такое бывает почти во всех компаниях…

N. Если вы чувствуете, что наладили разговор с клиентом и у вас есть раппорт, то можно переходить к прямые вопросы.

– Скажите, о каких кандидатах вы, по крайней мере, готовы всегда слышать? 

– Если, к примеру, у меня будет кандидат с таким опытом, навыками и образованием (перечислите то, что рассказал вам клиент), могу ли я вам позвонить и рассказать о нем?

3. Позиционируйте себя, как ценный ресурс

Если вы общаетесь с человеком и он бросает в вас одно возражение за другим, просто попробуйте взглянуть на ситуацию по другому.

Попробуйте вынести из возражения преимущество для себя. Попробуйте рассмотреть человека, с которым вы общаетесь, как потенциального кандидата.

Пока компания не заплатила вам деньги, вы можете легко переманивать у нее сотрудников.

Спросите у человека:

– Скажите, как текущая ситуация в компании повлияла на вас лично?

И затем можете продолжить разговор и сказать о том, что вы специализируетесь на таком уровне позиций, на котором он работает.

– Если вы вдруг будете заинтересованы узнать, что происходит на рынке, просто позвоните мне или отправьте ваше резюме мне на email. Я буду рад проконсультировать вас и, возможно, даже предложить рассмотреть вакансии, над которыми буду работать.

Другой способ с помощью которого вы можете показать им свою ценность – это предложить им услуги аутплейсмента.

Другими словами, вы сможете получить новых кандидатов, которых сможете устроить в другую компанию.

Вы можете сказать следующее:

– Мне действительно очень жаль, что вы сейчас испытываете трудности и вынуждены сокращать штат. Я могу вам предложить бесплатные услуги по аутплейсменту. 

Мы поговорим с людьми, которые уходят из компании и проконсультируем их о том, как им найти новую работу, также мы поможем им составить правильное резюме и, возможно, даже предложим рассмотреть какие-то вакансии.

За эту услугу вы можете брать и деньги, но это не рекомендуется. Помните, что наша цель сейчас – это построить доверительные отношения, а не получить деньги прямо сейчас.

Об авторе: Вадим Лобарев занимается рекрутингом более 9 лет и является партнером рекрутинговой компании MindHunt. Международные и украинские компании доверяют ему закрывать самые сложные и важные вакансии. Вадим закончил с отличием Одесский Государственный Экономический Университет и последние 10 лет изучает психологию, маркетинг и продажи. За это время Вадим прошел более 30 тренингов по психологии, маркетингу и продажам у западных тренеров.

Хотите закрывать больше вакансий? Подпишитесь на “Секреты эффективных рекрутеров” – нашу бесплатную рассылку для рекрутеров. Вы получите бесплатные советы, тактики и стратегии, которые помогут вам максимально раскрыть ваш потенциал.


Вадим Лобарев
Вадим Лобарев

Вадим Лобарев 12 лет занимается ИТ рекрутингом и executive search и является основателем рекрутинговой компании MindHunt (https://mindhunt.com.ua/), которая помогает международным ИТ компаниям находить нужных ИТ специалистов.

Leave a Reply

Your email address will not be published.