… лишь постоянный, нескончаемый поиск чего-то — и есть настоящая жизнь. 

Харуки Мураками


Вы хотели бы сделать 100 звонков из которых 5% успешных? Или 25 звонков и 20% успешных? Прежде чем вы потратите свою энергию и время на холодные звонки, пересмотрите ваши взгляды на этот процесс и возьмите из него максимум. Ниже список наиболее часто встречающихся ошибок при холодных звонках. Будьте с собой честны. Какие ошибки вы делаете? Постарайтесь их исправить. Не нужно сразу все менять. Лучше изменять одну привычку за один раз. 

1. Развитие бизнеса у вас не в приоритете. В идеале, планируйте время для развития бизнеса на каждый день. Как минимум, три раза в неделю. Находите на это время даже если вы “очень заняты”. Постоянство – залог успеха. Давайте посчитаем, всего 10 новых контактов в день – это 2400 в год 

2. Негативный настрой. Ваш успех в продажах на 50% зависит от психологического настроя. Какой у вас должен быть психологический настрой, чтобы вы работали максимально эффективно? Уверенность? Энтузиазм? Мотивация? Энергичность? Жизнерадостность? Делать холодные звонки в расстроенном состоянии и пребывая в негативе – это не лучшая идея. 

Как себя привести в позитивный настрой? Давно известно, что наше эмоциональное состояние напрямую связано с физическим. 

  • Сделайте 5-минутный перерыв и пройдитесь по офису или выйдите на улицу. 
  • Сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов. Дыхание поставляет в организм кислород и вы получаете больше энергии 
  • Закройте глаза на 1 минуту и сконцентрируйтесь на своем дыхании. Почувствуйте, как воздух входит в ваши легкие при вдохе и выходит на выдохе. При этом уберите внутренний диалог и ни о чем не думайте. 
  • Вспомните, что ваш лучший клиент раньше тоже был вам незнаком. 

3. Звоните всем подряд.Выбирайте компании, которым вы будете звонить. Не нужно звонить всем подряд. Подумайте о том, кто ваш идеальный клиент. Кто может сейчас нуждаться в ваших услугах? Звоните в первую очередь в компании, у которых может быть потребность. В конце для составляйте список для звонков на следующий день. 

4. Нет четких целей.Пока вы не знаете, чего хотите, вряд ли вы это получите. Какие у вас первостепенные и второстепенные цели? Что вы хотите получить в результате телефонного звонка? Получить новый заказ? Договориться о встрече? Заложить первый камень в фундамент долгосрочных отношений.  

5. Нет подготовки.Лучший способ повысить качество холодных звонков – это готовится к ним. Подумайте наперед, что вы будете говорить. Для этого хорошо использовать скрипты. Одно дело просто читать скрипт с бумаги, а другое дело знать его наизусть. Тогда вы звучите и воспринимаетесь по другому. Когда вы знаете, что говорить и не подбираете слов, то можете больше сконцентрироваться на понимании потребностей клиента и построении раппорта с ним. 

6. Не говорите с лицом принимающим решение. Не тратьте время на секретарей – у них есть право сказать “нет”, но нет права сказать “да”. Пока вы не выйдите на человека, который принимает решение, вероятность того, что вы сможете повлиять как-то на компанию и продать ваши услуги очень маленькая. И не старайтесь находить контакты отдела персонала. Ваша цель – это руководители отделов. Не бойтесь начать сверху и идти вниз. Если вы звоните Генеральному директору, который переводит вас на руководителя какого-то отдела, вы можете ему позвонить и сказать “Генеральный директор рекомендовал мне поговорить с вами”. 

7. Вы не ставите количественные цели. Для того, чтобы иметь фокус, достаточно критично ставить количественные цели. Количество звонков в день, количество собеседований, количество новых заказов и др. Эти показатели помогу вам понять как выглядит ваша продуктивность. В менеджменте есть такое понятие: “Что нельзя измерить, тем нельзя управлять”. Если вы знаете свои цифры, то сможете их анализировать и влиять на них. 

8. Неправильно начинаете разговор. Если вы сразу продаете что-то в начале разговора – это неправильно. Первые 10-20 секунд нужно потратить на то, чтобы представиться и рассказать кто вы, откуда и почему звоните. Далее переходите на вопросы, которые позволят вам оценить перспективность компании. 

9. Спрашиваете слишком много закрытых вопросов. Закрытые вопросы – это вопросы, на которые можно ответить “да” или “нет”. Если вы считаете, что очень хорошо знаете вашего потенциального клиента, то это может быть ошибкой. Лучше дать клиенту самому рассказать о себе и о ситуации в компании. Не делайте преждевременных выводов. Подсказка: Открытые вопросы начинаются на Что? Как? 

10. Сдаетесь слишком рано. Самая большая причина неудач в торговле – это быстро сдаваться. 
48% – сдаются после первого контакта 
20% – после второго 
 7% – после третьего 
 5% – после четвертого 
 4% – после пятого 

 И наконец, 80% клиентов говорят “да” после шестого контакта. 

Большинство клиентов не купят у вас на первом звонке. И это нормально. По крайней мере они вас знают и вы сможете дальше строить с ними отношения. Но они могут вас очень быстро забыть, если вы не будете о себе постоянно напоминать. 

Если вы не будете о себе напоминать, то ваш первых звонок был напрасной тратой времени. Запомните, что вы делаете холодный звонок только первый раз. Все остальные звонки этому клиенту будут уже теплые. 

Просто продолжайте им напоминать о себе телефонными звонками и периодическими email сообщениями. 

Джо Джирард считается лучшим продавцом в мире. Этот факт зарегистрирован в книге рекордов Гинеса. И этот рекорд не побит по сей день. Титул лучшего Джо заслужил, продавая автомобили. Книги Джирарда были переведены на многие языки (в том числе и на русский); они неизменно становились бестселлерами. Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж 5 машин месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день. Какой же секрет таких выдающихся результатов? Джо вел список всех своих клиентов и каждый месяц отправлял им поздравительные открытки. В открытке было написано: “Вы мне нравитесь!” и “Поздравляю вас с …. (в зависимости от того, какой праздник был в этом месяце). Так он постоянно напоминал о себе. Его клиенты рассказывали о таком чудесном продавце своим знакомым и его база постоянно росла. 

Источник: http://www.recruitmentcoach.com

Об авторе: Вадим Лобарев занимается рекрутингом более 9 лет и является партнером рекрутинговой компании MindHunt. Международные и украинские компании доверяют ему закрывать самые сложные и важные вакансии.
Вадим закончил с отличием Одесский Государственный Экономический Университет и последние 10 лет изучает психологию, маркетинг и продажи.
За это время Вадим прошел более 30 тренингов по психологии, маркетингу и продажам у западных тренеров.

Хотите закрывать больше вакансий? Подпишитесь на “Секреты эффективных рекрутеров” – нашу бесплатную рассылку для рекрутеров. Вы получите бесплатные советы, тактики и стратегии, которые помогут вам максимально раскрыть ваш потенциал.


Вадим Лобарев
Вадим Лобарев

Вадим Лобарев 12 лет занимается ИТ рекрутингом и executive search и является основателем рекрутинговой компании MindHunt (https://mindhunt.com.ua/), которая помогает международным ИТ компаниям находить нужных ИТ специалистов.

    2 replies to "Как улучшить холодные звонки? 10 самых распространенных ошибок"

Leave a Reply

Your email address will not be published.