“Если хочешь получить правильный ответ, не задавай неправильных вопросов” Мудрый человек

Если вы занимаетесь поиском новых клиентов, то скорее всего иногда вам отвечают

“спасибо, но мы уже работаем с утвержденным списком рекрутинговых компаний”.

…Что можно ответить на такую фразу?

Можно ответить, что вам было приятно познакомится и повесить трубку…

Но это не самая хорошая идея…

Также не очень вам поможет, если вы скажете что-то типа такого:

“когда вы в следующий раз будете проводить тендер?”, “что мне нужно сделать, чтобы попасть в этот список?”

Если вы отвечаете подобным образом, значит вы уже признаете свою неудачу и невозможность работать с компанией.

Как же выйти их такой ситуации наилучшим образом и перевести возражение клиента в новую возможность?

Это можно сделать несколькими способами, о которых поговорим ниже.

Способ №1.

Напомните человеку, с которым вы говорите, что вы можете отправить ему кандидата абсолютно бесплатно (если, конечно, вы готовы работать без предоплаты).

Любой клиент всегда желает встречаться с кандидатами высокой квалификации. Редко компания будет отказываться, если получит предложение встретиться с кандидатом, который сейчас нужен компании.

Так вы сможете поставить первый кирпич фундамента ваших будущих отношений с этой компанией.

Следующее, что вам нужно сделать – это встретиться, чтобы больше узнать о вакансии.

Способ №2.

Узнайте, довольны ли они качеством услуг рекрутинговых компаний, с которыми они работают. Как вы знаете, обычно люди не любят признавать, что у них есть какие-то проблемы.

Поэтому важно правильно построить общение с человеком.

Помните сериал про капитана Коломбо?

Он всегда получал нужную ему информацию. Если наблюдать за его тактикой, то видно, что он начинал с очень простых вопросов и задавал их очень вежливо. Так он налаживал первый позитивный контакт с человеком.

В нашем случае, если вы услышали возражение

“мы уже работаем с выбранными рекрутинговыми компаниями”

можно так продолжить разговор

– Вы уже работаете с рекрутинговыми агентствами? Я рад это слышать. Значит вы знаете, что рекрутинговые агентства могут быть очень полезны.

– С кем вы работаете? Почему вы выбрали именно эти компании?

– Скажите, нравятся ли вам кандидаты, которых вам рекомендуют на позиции (А, Б, В – ваша специализация)?

Таким образом, с помощью этих вопросов вы сможете начать более глубокое общение. Обычно людям нравится, когда интересуются их делами.

Способ №3.

“Мы работаем лучше, потому что мы номер 2”. 

Таким был знаменитый девиз компании Avis (аренда автомобилей), которая конкурировала с лидером рынка Hertz.

Предложите вас включить в список №2 рекрутинговых компаний.
Скажите:

“Что, если агентства, с которыми вы работаете, не смогут найти вам нужных кандидатов? Может есть смысл иметь запасное агентство?”

Если такая ситуация возникнет, и вы рекомендуете хорошего кандидата, которого примут на работу, нет сомнений, что вас внесут в список №1.

Способ №4.

Выходите на людей, которые принимают решение. Пока вы не начали специализироваться на HR, не стоит искать контакты отдела HR, чтобы продать ваши услуги.

Ищите линейных менеджеров и генеральных директоров. Знакомьтесь с ними и предлагайте ваши услуги им.

Почему?

1) Потому, что именно у линейного менеджера есть проблема, если нет нужного человека. Ему приходится больше работать, потому что нет нужного человека.

2) Линейные менеджеры более восприимчивы к общению рекрутерами, чем HR. Для них не так важно с какими агентствами работает их HR. Им важны качественные кандидаты.

Если вы наладите хорошие отношения с линейным менеджером и покажете ему сильного кандидата, он может организовать интервью с этим кандидатом.

Также он сможет поговорить с внутренним HR и организовать так, чтобы вы работали с компанией.

Возможно, вам покажется, что это не этично “прыгать через голову” внутреннего HR. Нужно смотреть по ситуации. HR-ы бывают разные. В любом случае, лучше просить о прощении, чем молить о разрешении.

Способ №5.

Троянский конь.

Если вы знаете, какая вакансия открыта в компании и у вас есть сильный кандидат, попробуйте его рекомендовать.

Если HR вам откажет в рассмотрении кандидата, то не сдавайтесь. Найдите руководителя отдела, где открыта вакансия и свяжитесь с ним. Расскажите, что у вас есть кандидат и предложите им встретится.

Этот способ очень хорошо использовать, если вы недавно закончили аналогичный поиск
и у вас остались хорошие кандидаты, которых можно предложить другой компании.

Таким образом вы экономите ваше время (и время клиента) и устраиваете не одного кандидата из вашего шорт листа (лучшие кандидаты, которых вы нашли), а сразу двух (или трех и т.д.) Все зависит от ситуации на рынке и открытых сейчас вакансий.

>>Загрузить в PDF<<

Об авторе: Вадим Лобарев занимается рекрутингом более 9 лет и является партнером рекрутинговой компании MindHunt. Международные и украинские компании доверяют ему закрывать самые сложные и важные вакансии. Вадим закончил с отличием Одесский Государственный Экономический Университет и последние 10 лет изучает психологию, маркетинг и продажи. За это время Вадим прошел более 30 тренингов по психологии, маркетингу и продажам у западных тренеров.

Хотите закрывать больше вакансий? Подпишитесь на “Секреты эффективных рекрутеров” – нашу бесплатную рассылку для рекрутеров. Вы получите бесплатные советы, тактики и стратегии, которые помогут вам максимально раскрыть ваш потенциал.


Вадим Лобарев
Вадим Лобарев

Вадим Лобарев 12 лет занимается ИТ рекрутингом и executive search и является основателем рекрутинговой компании MindHunt (https://mindhunt.com.ua/), которая помогает международным ИТ компаниям находить нужных ИТ специалистов.

Leave a Reply

Your email address will not be published.