Поиск и привлечение клиентов

“Ипполит Матвеевич бродил по саду, натыкаясь на скамьи и принимая окоченевшие от ранней весенней любви парочки за кусты.”

Ильф и Петров “Двенадцать стульев” 

Я периодически получаю сообщения от подписчиков с просьбой написать статью по той или иной теме.

От Ксении я получил письмо, в котором она пишет, что ей было бы интересно узнать больше о том, как искать и привлекать клиентов. Давайте в этой статье подробнее остановимся именно на этих вопросах.

Продажи рекрутинговых услуг – это одна из основных тем в большой теме: обучение рекрутингу.

Получается, что у нас есть два вопроса:

1) Как искать клиентов?

2) Как привлекать клиентов (т.е. как их переводить в заказчиков)

В первую очередь хотелось бы отметить, что рекрутеру необходимо постоянно находиться в процессе привлечения новых клиентов.

Для любого бизнеса очень важно уделять большое внимание маркетингу и продажам.

Почему большинство компаний закрываются в первые 3 года существования? Когда делали анализ и опрос, то оказалось, что почти все говорили о недостатке клиентов. Это было причиной спада бизнеса.

Клиенты платят за наши услуги. Соответственно, если их не будет, то никто не будет платить и на счету не будет денег.

Как же найти клиентов?

Все очень просто.

Давайте представим процесс от начала до конца.

В начале клиент о нас не знает. В конце он покупает наши услуги.

В этом процессе есть несколько стадий.

Теперь немного терминологии, которая будет использоваться в дальнейшем.

Lead (лид) – ваш потенциальный клиент, у которого есть (или будет) потребность в поиске персонала.

Lead generation – генерирование (привлечение) лидов – процесс привлечения потенциальных клиентов.

Conversion – конверсия (процесс превращения лидов в клиентов, которые делают покупки).

Когда с терминами мы разобрались, можем двигаться дальше.

Есть всего лишь два способа поиска клиентов.

Способ №1. Клиент находит Вас сам.

Способ №2. Вы находите клиента.

Первый способ подразумевает следующее:

  • размещение рекламы в газетах / журналах 
  • размещение рекламных объявлений в google adwords, yandex direct 
  • размещение рекламных баннеров на различных сайтах
  • написание статей в бумажных или электронных изданиях со ссылкой на сайт вашей компании
  • рекомендации вашей компании вашими бывшими клиентами / коллегами / знакомыми вашим потенциальным клиентам 

Второй способ объединяет следующие действия:

  • холодные звонки (звонки в компанию, где вас еще не знают)
  • email сообщения представителям компаний
  • связь с потенциальными клиентами с помощью социальных сетей (linkedin, facebook, vk.com и т.д.)
  • бумажные письма с предложением сотрудничества
  • сотрудничество с партнерами

Последний способ достаточно хорошо работает, но многие ему не уделяют должного внимания.

В чем он заключается?

Вам нужно подумать, какая компания еще может оказывать услуги или продавать товары вашему потенциальному клиенту. Затем вам нужно связаться с представителем этой компании и предложить поделиться контактами людей, которые принимают решения у вашего потенциального клиента.

Если вы сможете сделать эту компанию вашим клиентом, то выплатите бонус, который может быть процентом от полученных от клиента денег.

Таким образом, это сотрудничество будет выгодно для всех сторон.

Когда мы нашли потенциального клиента (лида), нам нужно его конвертировать в клиента.

Как это сделать?

Многие считают, что продажи происходят после первого телефонного разговора или телефонного звонка.

Это не так.

Обычно, прежде чем компания решит с вами сотрудничать должно быть сделано какое-то количество звонков, написано несколько email сообщений и т.д.

Дело в том, что компании заказывают услуги (или другими словами покупают у нас) только тогда, когда у них есть потребность.

Если эта потребность очень срочная, то возможно, если вам очень повезет, то уже на первой встрече вы подпишите договор о сотрудничестве.

Лучше на это не рассчитывать и держать в уме, что вам нужно будет еще раз 10-20 поговорить с клиентом, прежде чем он подпишет с вами договор о сотрудничестве.

Когда речь идет о конверсии лидов в клиентов, то важным является знание нескольких моментов.

В первую очередь нужно ответить на вопросы:

– Почему кто-то должен с вами работать?

– Какую ценность вы можете дать компании?

– Какие компании могут купить ваши услуги?

Я понимаю, что это не простые вопросы и не так просто на них ответить, Тем не менее, чтобы вам успешно продавать услуги, нужно знать о своих приемуществах.

Поскольку услуги рекрутинга – это услуги для бизнеса, то обычно они продаются в процессе личных переговоров.

Наиболее важными триггерами, которые помогают переводить лидов в клиентов, можно отметить следующие:

У вас есть успешный опыт в закрытии вакансии, о котором вы можете рассказать потенциальному клиенту.

У вас есть определенная специализация (например, вы имеете экспертизу в поиске ИТ специалистов или финансистов).

Вы хорошо знаете какую-то индустрию (например, вы хорошо знаете банковский сектор).

Есть компании, которые могут дать положительный отзыв о вашей работе с ними.

Как продавать?

Когда вы общаетесь с представителем компании, нужно помнить о некоторых важных моментах для повышения уровня конверсии.

Желательно не “впаривать” ваши услуги, а быть консультантом.

Что это значит?

Это значит, что вы должны общаться с потенциальным клиентом, как эксперт в своей области.

Представьте, что у вас разболелся зуб и вы прибегаете к дантисту.

Дантист у вас спросит где болит, как давно начали чувствовать эту боль, что уже делали, чтобы от нее избавиться, какие принимали препараты и т.д.

Затем он скажет, что нужно сделать рентген, чтобы получить максимум информации и поставить вам правильный диагноз.

Все это для того, чтобы понять от чего вас лечить и чтобы предложить вам варианты лечения.

Затем доктор вам говорит, что у вас, например, запущенная форма кариеса и он может вам предложить полечить ваш зуб и затем поставить пломбу. При этом у него есть несколько видов пломб. Есть дешевле, есть дороже. И объясняет в чем отличие.

После этого вы делаете выбор и решаете, как ответить дантисту.

Если разобраться, то дантист сначала исследовал вашу ситуацию и затем продал свои услуги.

Поскольку у вас проблема очень срочная, то вы быстро приняли решение и согласились на предложение дантиста.

Так и в рекрутинге, прежде чем продавать услуги, нужно поговорить с потенциальным клиентом и разобраться, как сейчас в компании закрываются вакансии. Есть ли сейчас открытые вакансии? Как происходит поиск кандидатов на вакансии, когда нужно привлечь новый персонал?

Вам нужно сначала узнать “где у компании болит” и только потом предлагать ваши услуги.

В процессе общения старайтесь “разбавлять” разговор различными историями из вашей работы. Расскажите о каких-то сложных заказах, над которыми вы работали и закрыли.

Я понимаю, что тема привлечения клиентов и продаж очень широкая, поэтому в этой статье я постарался отметить наиболее важные моменты.

Пишите в комментариях о вашем опыте в продажах услуг рекрутинга. Буду рад узнать ваше мнение.

Обучение рекрутингу позволяет делать действия наиболее эффективно и добиваться более высоких результатов.

Спасибо.

Об авторе: Вадим Лобарев занимается рекрутингом более 9 лет и является партнером рекрутинговой компании MindHunt. Международные и украинские компании доверяют ему закрывать самые сложные и важные вакансии. Вадим закончил с отличием Одесский Государственный Экономический Университет и последние 10 лет изучает психологию, маркетинг и продажи. За это время Вадим прошел более 30 тренингов по психологии, маркетингу и продажам у западных тренеров.

Хотите закрывать больше вакансий? Подпишитесь на “Секреты эффективных рекрутеров” – нашу бесплатную рассылку для рекрутеров. Вы получите бесплатные советы, тактики и стратегии, которые помогут вам максимально раскрыть ваш потенциал.


Вадим Лобарев
Вадим Лобарев

Вадим Лобарев 12 лет занимается ИТ рекрутингом и executive search и является основателем рекрутинговой компании MindHunt (https://mindhunt.com.ua/), которая помогает международным ИТ компаниям находить нужных ИТ специалистов.

    1 Response to "Как привлечь новых клиентов"

    • Своих клиентов я покупаю через LeadTorg. ru. Такой поиск клиентов для меня наиболее оптимален.

Leave a Reply

Your email address will not be published.