Транскрипт:

Добрый день!  Это Вадим Лобарев.
Сегодня вопрос от одного из моих подписчиков. Что нужно говорить потенциальному кандидату, чтобы заинтересовать его рассмотреть мою вакансию?

Я хотел бы разделить этот вопрос на два блока. Почему…  Потому что могут быть несколько сценариев:

  • Первый сценарий – это когда вы звоните человеку первый раз. Вы не знаете этого человека, он вас не знает. Вы ему первый раз звоните. То есть это – холодный звонок;
  • И вторая ситуация – вы уже знакомы с человеком. Возможно, вы раньше с ним общались.

Итак, что нужно делать в этих случаях. Давайте рассмотрим первый случай, когда Вы звоните человеку, с которым Вы общаетесь  в первый раз. Что я рекомендую. Ну и что я делаю сам – я использую скрипты.

Почему использую скрипты ?

Потому что, во-первых, скрипт позволяет сэкономить мое время, ну и время кандидата.

Во-вторых, скрипт позволяет донести нужную информацию человеку. И каждый раз, когда вы звоните, вам не нужно что-то новое выдумывать. У вас уже есть определенный скрипт, и вы просто его используете. И так же скрипты очень удобные, потому что они позволяют вам экономить время. То есть, если вы делаете большое количество контактов, через e-mail, через Skype, через linkedin, через какие-то другие социальные сети.

И вам приходится писать там практически одну и ту же информацию, один и тот же текст людям. То логично, что если у вас будет уже готовый шаблон, который вы можете использовать, то это очень сэкономит ваше время. Если вы не будете использовать скрипты, то соответственно, при телефонных разговорах вам постоянно нужно будет что-то новое придумывать, при e-mail письмах постоянно нужно новый текст писать и так далее. То есть это неудобно.

Переходим ко второму пункту. Как писать скрипт? Что нам нужно написать в скрипте?

Возможно, вы слышали когда-то, есть такая формула Attention – Interest – Desire – Action. Это значит, что сначала мы стараемся привлечь внимание человека,  затем вызвать у него интерес, затем чтобы этот интерес перерос в желание. И в конечном итоге, чтобы человек совершил действия, которые мы от него ожидаем. Вот, особенно, если вы делаете холодный звонок, человек не ждет, что ему кто-то сейчас должен позвонить. Он заниматься чем-то и вам важно сразу привлечь его внимание. То есть вам важно сразу сказать какие-то слова, чтобы переключить его внимание,  от того чем занимался – к вам. И послушать то, что Вы ему хотите рассказать. Ну, или если он получает e-mail, чтобы он открыл этот e-mail, прочитал этот e-mail. И так далее…

Как же написать этот скрипт?

Если вы уже работали над похожей вакансией и вы знаете что может людей драйвить, что может их заинтересовывать, мотивировать, стимулировать. Да?  Вот что является таким привлекательным моментом  для кандидатов на определенные вакансии. Если вы уже это знаете, вы можете посмотреть есть ли это в вашей вакансии. Если да, то думать, как можно это красиво преподнести.

Ну какие могут быть моменты мотивирующие для кандидатов? Это может быть компания. Да? Насколько компания известна, успешна, насколько она финансово стабильна. Вот. И вы можете это транслировать в то, что наш клиент – это успешная компания. Соответственно у вас будет возможность  долгосрочной работы, у вас будет возможность получать высокий уровень зарплаты,  иметь регулярные пересмотры зарплат  и так далее. Могут быть  – люди,  которые работают в этой компании.

Допустим, наш клиент – это международная компания, генеральный директор которой человек, получивший MBA в такой-то школе, в  INSEAD  или там еще где-то, London Business School. Работал в таких-то компаниях. Вы уже продаете определенную статусность.

Что еще может мотивировать. Может мотивировать сама работа, какой-то спектр обязанностей конкретных. Если говорить о программистах, то из моего опыта, я определил,  что для программистов обычно интересными являются позиции, где используются новые технологии, где разрабатывается какой-то интересный продукт,  где есть хорошие условия работы, удобное расположение офиса, хороший коллектив и так далее. И когда вы знаете четко, что высокая вероятность того, что если вы будете рассказывать человеку о вакансии и будете делать акцент именно на те вещи, которые потенциально этому человеку могут быть интересны – то вы существенно повышает Ваши шансы заинтересовать человека. Вот.

Дальше, если вы уже знаете человека. Что нужно делать в этом случае, что нужно ему говорить? Ну здесь уже проще. Ели вы уже знаете человека, если вы когда вы с ним общались – то вы уже знаете, какая позиция ему может быть интересна.  Где он работает сейчас,  и там почему он может быть заинтересованным рассмотреть какие-то новые карьерные возможности. Если он заинтересован,  то что именно ему может быть интересно. То есть вы например может проводили телефонные интервью, лично встречались. Тогда построить вашу презентацию , основывается именно на этой информации. Вы знаете что для человека важно и вы ему это предлагаете.

Ну допустим, опять же вернемся к программистам. Возможно, сейчас человек работает в компании,  где ему приходится заниматься 80% – поддержкой существующих систем и баг фиксинг, и 20% – написание нового кода, какой-то новой функциональности. И его мотивация- это переход в компанию, где он будет заниматься 80% – написанием нового функционала и 20% –  заниматься баг фиксингом.  И Ваша вакансия предполагает именно это. И вы звоните и говорите, что у вас есть вакансия, где можно заниматься 80% написанием нового функционала, использовать новые технологии и так далее. Ну и соответственно вы накладываете вашу вакансию на ожидание кандидата. И когда есть такое попадание четкое, то тогда кандидата говорит: «Да мне это интересно,  куда Вам отправить резюме?».

Дальше, если человек откликнулся на вашу вакансию.  То есть, он вам прислал резюме, он находится в поиске работы. Что нужно делать, если он отправил вам резюме. Он мог отправить резюме и в какие-то другие компании. И соответственно есть какие-то позиции, которые он тоже рассматривает и теоретически вы можете его тоже упустить. Вот как его не упустить? Что ему нужно сказать, чтобы заинтересовать? Чтобы он отдал предпочтение именно вашей вакансии?

Для этого нужно в первую очередь узнать, что непосредственно он ищет, что ему интересно. Просто задайте вопрос: “Опишите вашу идеальную работу. Что вы хотите найти? Чем бы вы хотели заниматься? Что для вас важно в работе? Что бы вы хотели делать? Что бы Вы не хотели делать?”

Узнайте о предыдущих местах работы. Почему он менял работу? Когда он будет говорить о причинах смены работы вы будете понимать, от чего человек хочет уйти и что он ищет.  И когда у вас есть уже есть эта информация, вы можете построить презентацию своей вакансии таким образом, что сделаете акцент именно тех вещах, которые интересны кандидату. Скажете об этих вещах в первую очередь!

В целом, если вы рассказываете о вашей вакансии,  может быть много различной информации, которую вы можете рассказать. Но нам нужно в первую очередь говорить о том, что важно человеку. А уже дальше какие-то менее важные дополнительные моменты. Вот. И таким образом, когда человек получает именно ту информацию, которую он от вас ожидает. Вот то, что у него болит, то что ему интересно.

Вот если он получает ответы на свои вопросы, то таким образом формируется определенная связь.  Да? Как бы вы находитесь на одной волне с человеком. Он понимает,  что вы предлагаете ему то, что он ищет. То, что ему интересно. И таким образом,  как бы у вас общение более конструктивное, и больше понимания. То есть это если говорить о структуре, что нужно говорить и в какой последовательности.

Так же, на что я хотел бы обратить внимание – это не старайтесь говорить какими-то заумными фразами. Некоторые делают ошибку. Они пытаются говорить какими-то заумными выражениями. И возможно, они думают что чем сложнее они говорят, чем сложнее другим людям их понять, тем как-бы они повышают свой какой-то статус. То есть они  приближают себя к каким – то очень умным людям, которых сложно понять другим простым людям.

На самом деле это не так. Есть хорошая пословица, хорошее выражение:  «Мастер просто говорит о сложном, а подмастерье сложно о простом». То есть чем проще вы сможете рассказать, используя какие-то простые слова, тем лучше. Не нужно загружать человека какой-то информацией.

Могу привести пример. Вот сегодня рассматривал какие у нас есть провайдеры интернета. То есть, возможно там, переключиться к другой компании. Потому что, там, не совсем доволен качеством услуг интернет. И я позвонил в несколько компаний и там при общении с менеджером по продажам одной из компаний, я попросил рассказать какие у них тарифные пакеты. По какой стоимости. И вот менеджер начал рассказывать,  что у них есть асинхронный, есть синхронный интернет. Там какие-то аббревиатуры начала называть.

Мне, как  не специалисту в области технологии передачи данных сложно все эти аббревиатуры понимать. И, например, как отразится на конкретно моем опыте работы в интернете то, что я буду работать с асинхронным или синхронным интернетом. Да? Мне как бы сложно понять. И я ей задаю вопрос.

Говорю, вот объясните мне, если мне нужно загрузить видео на YouTube, то каким лучше пользоваться интернетом? То есть чтобы загрузка файла была быстрой. Там, синхронным, асинхронным? Она и говорит. Ну здесь я вам на этот вопрос не отвечу. Сейчас я вас переключу на  технического специалиста. То есть она не говорит с пользователем, вот с потенциальным клиентом на одном языке. Она мне дает какие-то аббревиатуры непонятные.  Но она не может объяснить мне на моем пользовательском языке, как я пользуюсь, что я делаю. То есть она не может перевести это на пользовательский язык. Ну и, соответственно, это не позволяет построить какую-то связь между нами и сделать нашу коммуникацию эффективной. Вот.

Поэтому точно так же,  когда вы общаетесь с кандидатом потенциальным, вы ему пытаетесь продать вакансию. Чтобы это продажа была эффективной, вам нужно говорить как-бы  на языке этого человека и не использовать какие-то сложные выражения.

Надеюсь что вам понравилось это видео. Буду вам благодарен, если вы оставите комментарии под этим видео. И так же, возможно у вас есть какие-то вопросы, на которые вы бы хотели получить ответ. Просто напишите эти вопросы под этим видео и когда я буду записывать следующее видео, я буду учитывать ваши пожелания. И будет очень здорово понимать, что именно вас интересует. Поэтому оставляйте ваши комментарии и спасибо вам за интерес! Хорошего дня!

Об авторе: Вадим Лобарев занимается рекрутингом более 9 лет и является партнером рекрутинговой компании MindHunt. Международные и украинские компании доверяют ему закрывать самые сложные и важные вакансии. Вадим закончил с отличием Одесский Государственный Экономический Университет и последние 10 лет изучает психологию, маркетинг и продажи. За это время Вадим прошел более 30 тренингов по психологии, маркетингу и продажам у западных тренеров.

Хотите закрывать больше вакансий? Подпишитесь на “Секреты эффективных рекрутеров” – нашу бесплатную рассылку для рекрутеров. Вы получите бесплатные советы, тактики и стратегии, которые помогут вам максимально раскрыть ваш потенциал.


Вадим Лобарев
Вадим Лобарев

Вадим Лобарев 12 лет занимается ИТ рекрутингом и executive search и является основателем рекрутинговой компании MindHunt (https://mindhunt.com.ua/), которая помогает международным ИТ компаниям находить нужных ИТ специалистов.

Leave a Reply

Your email address will not be published.